Growth en moda con Felipe Zautzik: crecer no es vender más

Invitado: Felipe Zautzik, director de growth de The Frenchie.

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Felipe Zautzik lleva años aplicando growth en el mundo startup y hoy lo hace en productos de consumo. En este episodio explica por qué crecer no es solo vender más, cómo cambiar la mentalidad de artista por la de científico y por qué hasta el dueño de una verdulería puede hacer growth con lápiz y papel.

Quién es Felipe Zautzik

Felipe Zautzik es director de growth de The Frenchie, una marca de accesorios y productos de consumo. Chileno radicado hace años en el ecosistema startup de Colombia, ha trabajado con marcas como Laika. Se define, entre otras cosas, como un aspirante a científico: su tema es medir, experimentar y tomar decisiones con datos en vez de corazonadas.

1. Crecer no es vender más

Lo primero que aclara es que growth no es sinónimo de vender más. Para él, crecer tiene que ver con mover una métrica que demuestre la idea de negocio de la marca. Lo ilustra con sus camisetas: "Yo prefiero venderle a cinco personas diez camisetas a cada uno que cien camisetas a personas diferentes", porque la recompra prueba que el producto cumple lo que promete. Vender mucho una sola vez puede ser buen marketing, pero no demuestra nada.

2. Ser científico, no artista

Su gran distinción es entre el marketero-artista y el de growth. El artista tiene una corazonada, apuesta todo a esa idea y reza para que funcione. El de growth hace lo contrario: formula hipótesis, las prueba a escala pequeña, documenta y mide. "Todo el concepto de growth es alejarse un poco de ese marketero que es como un artista y ser un poco más un científico", resume. Y una regla que repite: "Lo que no se puede medir no se puede mejorar".

3. El dueño de la verdulería también hace growth

Para bajar el concepto a tierra, Felipe usa el ejemplo del dueño de una verdulería. Tiene un objetivo claro y tres variables: cuánta gente entra, cuántos de los que entran compran y cuánto compran. Cambia el color de la fachada, corta el pasto, mueve las frutas de lugar, anota y observa qué pasó. "Esa persona que está moviendo verduras y cortando pasto con un lápiz y un papel, él es el director de growth de esa verdulería", dice. No hace falta una plataforma sofisticada para empezar.

4. La data cualitativa importa tanto como la cuantitativa

Un error que él mismo confiesa haber cometido es fiarse solo de los números. Cuenta el caso de una app de meditación que sacó podcasts para dormir: los datos mostraban que los usuarios los escuchaban diez veces, y el equipo lo leyó como un éxito rotundo. Al llamar a un usuario descubrieron lo contrario: los escuchaban tantas veces porque no lograban dormirse. "La data cualitativa y la cuantitativa, las dos son muy importantes", advierte; nunca hay que decir que ya se tiene suficiente data.

5. Define el objetivo antes que las métricas

Su consejo de cierre es definir bien el objetivo de la marca antes que las métricas, y no dañarla por vender más en el corto plazo. Si tienes una marca de calidad, salir a dar full descuento o bajar la calidad para mover unidades hace un daño de largo plazo. "Vender más no es siempre el objetivo: el objetivo es el que tú definiste", dice. Para priorizar entre ideas usa un modelo simple, el ICE (impacto, confianza y facilidad), porque nadie puede ejecutar todo.

El episodio completo trae más ejemplos de cómo Felipe piensa el growth, desde el funnel por país hasta la experiencia de abrir una caja. Escúchalo en Negocios de Moda en Spotify.

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