Masterclass: los secretos para construir una marca de moda, con Gema Murillo

Invitada: Gema Murillo, economista y consultora para negocios de moda.

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La consultora venezolana Gema Murillo convirtió esta charla en una masterclass de finanzas para marcas de moda. Aquí quedan sus claves prácticas: cómo fijar precios con margen de contribución real y no con un número mágico, por qué separarte un sueldo desde el día uno, cómo cuidar el flujo de caja y en qué se diferencia la estrategia de la táctica.

Quién es Gema Murillo

Gema Murillo es economista y consultora para negocios de moda. Antes de asesorar marcas fue docente universitaria y montó su propia marca de calzado, una experiencia de la que salió con una idea fija: a los emprendedores creativos les enseñan a trabajar para otras marcas, pero no a crear la suya. De ahí nació Finanzas a la Moda, su proyecto de formación y plantillas de costeo para marcas del sector.

1. El precio no sale de un número mágico

El error más común que ve Gema es fijar el precio multiplicando el costo por un factor sacado del sombrero. "Poner el precio a un producto no es simplemente multiplicar los costos por algo", advierte, y menos cuando esos costos no están bien calculados. Su insistencia es con el margen de contribución, que no es la ganancia sino lo que queda para pagar la operación y los impuestos. Y desarma una confusión frecuente: para tener un margen del 50% no multiplicas por 1,5. "Para decir que tienes un margen de 50% tienes que multiplicar por 2", aclara.

2. Sepárate un sueldo desde el día uno

Uno de los consejos que más repite es no mezclar el dinero del negocio con el personal. "Siempre recomiendo desde el día uno establecerte un sueldo, así sea mínimo", dice, porque esa partida tiene que existir para el día en que quieras crecer y contratar. Y pincha el globo del emprendimiento romántico: si tienes un trabajo que te da ingresos, quédate en él el mayor tiempo posible. Tener esa base cubierta, explica, es lo que te deja pensar de forma estratégica en vez de "vender lo que sea porque tengo que vender".

3. El efectivo es el rey

Para Gema, el reto financiero que hunde a más marcas no es la falta de rentabilidad, sino la caja. "Hay una máxima en finanzas que dice: el efectivo es el rey", recuerda. Una marca puede tener un producto rentable y aun así cerrar si los pagos entran a destiempo de los gastos, sobre todo cuando se vende a crédito a los distribuidores. Su recomendación es no dejarse llevar por el ego de estar en muchas tiendas si no tienes el músculo financiero para sostener ese desfase: mejor crecer más lento y más sostenido.

4. Estrategia no es lo mismo que táctica

Gema ve a muchos emprendedores confundir la estrategia con acciones sueltas. "La estrategia va hacia arriba, la táctica es la acción", resume: abrir una red social es una táctica; la estrategia es el porqué, que arranca en la visión, la misión y los valores de verdad, no en los que se ponen bonitos en la web. De ahí baja al entorno, lo macro y lo micro, y a la propuesta de valor. También usa la imagen de la pirámide para ubicar tu marca: puedes subir de posición con el tiempo, pero no saltar de la base a la cima de un brinco. "No puedo empezar cobrando 10 hoy y pretender que en un año voy a cobrar 500", grafica.

5. Paquete completo y los costos fantasma

Al hablar de producción, Gema toca un punto que muchas marcas calculan mal: creen que el paquete completo es más caro porque no lo comparan con los costos ocultos de hacerlo todo por su cuenta. "La gente percibe el paquete completo más costoso porque no le hace el comparativo con los costos fantasmas que tiene en su operación", explica. Y lo pone en una pregunta: "¿Cuánto cuesta que estés vendiendo y no metida en un taller buscando que te entreguen?". Su lectura es que el creativo genera mucho más valor conceptualizando y empujando la venta que persiguiendo a un taller.

La conversación completa es prácticamente una clase de finanzas para tu marca de moda, con más sobre plan de negocios, colecciones rentables y expansión internacional. Escúchala en Negocios de Moda en Spotify.

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