Cómo construir una marca de moda rentable: la masterclass de Gema Murillo
Gema Murillo, economista y consultora, explica el error de precios más común de las marcas de moda y cómo calcular el margen de contribución real.
Gema Murillo es economista venezolana y consultora de marcas de moda. Su masterclass en Negocios de Moda desmonta el error de precios más común: multiplicar el costo por un número al azar sin saber si ese costo está bien calculado. De ahí explica el margen de contribución y por qué no puedes subir precios de la noche a la mañana.
Gema fundó Finanzas a la Moda después de emprender su propia marca de calzado y notar una falencia en la industria: enseñan a trabajar para otras marcas, pero no a crear la propia. Escucha el episodio completo en Spotify.
El "factor del sombrero": el error de precios más común
Muchos emprendedores ponen precio multiplicando el costo por un número que nadie sabe de dónde sale. «No sabemos de dónde sale el mágico número por el que multiplicamos, ese factor del sombrero», dice Gema. Y el problema empieza antes: si el costo base está mal calculado, cualquier multiplicación arrastra el error. Ella también advierte contra comparar precios con marcas de otra escala: «Yo no tengo las economías de escala de Zara, entonces no puedo compararme con Zara. Tengo que seleccionar los competidores apropiados a mi marca.»
Margen de contribución no es ganancia
El error más repetido, dice Gema, es confundir el margen con la utilidad. «El margen de contribución es precio menos costo sobre precio. No es ganancia, es lo que me queda para pagar la operación, los impuestos, el financiamiento.» La cuenta que casi nadie hace bien: para tener un margen del 50%, hay que multiplicar el costo por 2, no por 1,5. «Multiplicar por 1,5 te da un margen del 33%, no del 50%, y esa confusión es la que deja a muchas marcas sin caja para operar.»
«Hay una máxima en finanzas que dice que el efectivo es el rey. Puedes trabajar con pérdidas durante un tiempo, pero si no puedes cubrir esos huecos de caja, ahí sí cierra cualquiera.»
La pirámide de precios: por qué no puedes subir de golpe
Reposicionar una marca hacia arriba toma tiempo, y Gema es clara sobre el límite: «No puedo empezar cobrando 10 hoy y pretender cobrar 500 en un año. Pero sí puedo empezar cobrando 200 y en cierto tiempo cobrar 300, paulatino.» Su alternativa cuando los recursos no alcanzan para posicionarse arriba desde el día uno: construir conocimiento y caja con una marca más accesible, y usar ese aprendizaje para lanzar una segunda marca distinta. «Si te llevas la misma marca, el consumidor no te va a separar: dice, esto era más accesible, ¿ahora me quiere cobrar precio premium?»
Los dolores más comunes: caja, fichas técnicas y el costo fantasma
De todo lo que Gema ve al acompañar marcas, dos problemas se repiten. El primero es de comunicación en producción: «El proveedor no puede leer tu mente. Le dan una referencia sin decir que no lleva bolsillo, y la persona que la confecciona la hace con bolsillo. No hay como una ficha técnica adecuada o una muestra adecuada.» El segundo es cómo se percibe el paquete completo: «La gente lo percibe más costoso porque no lo compara con los costos fantasmas de su propia operación. ¿Cuánto cuesta que tú estés vendiendo, en vez de estar metida en un taller rogando que te entreguen a tiempo? Eso no tiene cómo costearlo.»
El plan de negocios como un faro, no un formalismo
Para Gema el plan de negocios no es un documento que se hace una vez y se archiva: «Es un faro. Te permite tener la cabeza fría cuando aparece un problema y decir: sigo trabajando por este objetivo.» Lo arma en capas: visión, misión y valores primero, después el entorno (macro y micro), la propuesta de valor, el plan de operaciones, el de mercadeo y por último el financiero. Un error frecuente en esa última parte: presupuestar solo para producto. «Vas a desarrollar el producto maravilloso, ¿y a quién se lo vas a vender si no reservaste presupuesto para marketing y ventas?» Armar ese modelo financiero antes de fabricar es justo lo que resuelve una consultoría de planeación.
Preguntas frecuentes sobre cómo calcular el margen de una marca de ropa
¿Cómo se calcula el margen de contribución de una prenda?
Precio menos costo, dividido entre precio. No es lo mismo que ganancia: es lo que queda para cubrir la operación, los impuestos y el financiamiento antes de llegar a la utilidad neta.
¿Por qué multiplicar el costo por 1,5 no da un margen del 50%?
Porque multiplicar por 1,5 da un margen real del 33%. Para llegar a un margen del 50% hay que multiplicar el costo por 2. Es el error de cálculo más común que Gema Murillo encuentra en marcas nuevas.
¿Se puede subir el precio de una marca de un día para otro?
No sin perder clientes en el camino. El reposicionamiento hacia precios más altos se hace de forma gradual, porque el consumidor asocia el precio anterior con la marca y necesita tiempo para aceptar el nuevo lugar en el que se ubica.
¿Por qué el paquete completo parece más caro que producir por separado?
Porque casi nadie compara ese costo contra los gastos ocultos de gestionar la producción por su cuenta: el tiempo detrás de un taller, los errores de una ficha técnica mal hecha o una muestra que no queda como se pidió.
Cómo aplicamos esto del lado de la producción
La parte de Gema es el número. La nuestra es que ese número no se te dañe por una ficha técnica ambigua o una muestra que salió distinta a lo que pediste. Desarrollamos el molde, compramos los materiales y revisamos calidad en cada etapa, para que el «costo fantasma» del que habla Gema no aparezca en tu operación.
Abrir una referencia con nosotros empieza en 36 unidades por color, y cuando los números confirman que vale la pena repetir, el rango sube a 100-300. El desarrollo y la muestra toman entre 2 y 8 semanas; ya aprobada esa muestra, la producción corre entre 30 y 45 días hábiles. Si estás calculando si tu colección da margen, desarrollamos tu producto con el costo real de producción desde el primer molde. Escríbenos por nuestro cotizador, es gratis y recibes un estimado en minutos.
