Cómo exportar tu marca de moda como un pro, según Juan Camilo Arango

Invitado: Juan Camilo Arango, experto en exportación de productos de moda.

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Exportar moda no es tomar un avión con una maleta de muestras. Juan Camilo Arango, con más de 16 años vendiendo a más de 15 países, explica cómo diferenciar la venta a terceros de la marca propia, cómo investigar un mercado antes de entrar, y por qué conviene competir por nichos y no por precio.

Quién es Juan Camilo Arango

Juan Camilo Arango es administrador de empresas con más de 16 años en ventas internacionales de prendas de vestir, confección, calzado y accesorios. Ha exportado sombreros, insumos de calzado, jeans, camisas y hoy sastrería y uniformes a más de 15 países, moviéndose entre dos mundos: la venta de fabricación a terceros y la comercialización de marcas propias.

1. Dos mundos: vender a terceros o vender tu marca

Juan Camilo distingue con claridad dos modelos que a veces se confunden. Vender fabricación a terceros (lo que muchos llaman paquete completo) es un negocio técnico: se trata de dominar materia prima, mano de obra e insumos para llegar con el mejor producto en el mejor momento, y los volúmenes suelen ser altos. Vender marca propia es otra cosa: es lograr meterla en los canales correctos, ya sean multimarcas, tiendas departamentales, boutiques o franquicias. Y recuerda un detalle que en Colombia se pasa por alto: al no tener estaciones, es fácil olvidar que afuera las colecciones se piensan por primavera-verano y otoño-invierno.

2. Conocer el mercado antes de tomar el avión

La tentación de arrancar por pasión ("quiero vender en Miami porque me encanta Miami") es, para él, el primer error. Antes hay que investigar: internet, bases de datos, viajes exploratorios, ferias, entidades como ProColombia y colegas que ya recorrieron el camino. "Más que arrancar y coger un avión y una maleta, es preparar muy bien el plan de trabajo", resume. El plan se construye sobre las necesidades del mercado, los acuerdos comerciales y aranceles, y el estado de la economía del país objetivo.

3. Conócete a ti mismo y empieza por tu continente

Tan importante como conocer al cliente es conocerse uno. "Primero conocer muy bien cuáles son mis capacidades y mis fortalezas. Cuando digo capacidades y fortalezas, son técnicas y financieras", dice. Lo técnico es saber en qué producto eres realmente bueno; lo financiero, si puedes dar crédito, apalancarte con las textileras o almacenar producto. Su consejo para el primer negocio de exportación es empezar por el propio continente, por cercanía de idioma, huso horario y cultura. Y sobre el balance ideal entre mercado local y externo, lo pone en números: "El ideal sería vender cincuenta-cincuenta, o sesenta-cuarenta."

4. Nichos, no precio

Una de sus estrategias favoritas es buscar nichos donde el precio deje de ser la conversación principal. "Hay muchos nichos de mercado donde el precio no es lo más importante. Lo más importante es llegar con el producto en los tiempos correctos", afirma. Pone ejemplos concretos: brasieres de copa pequeña para el mercado estadounidense, tallas grandes, o producto artesanal (handmade) muy valorado en Europa, Dubái o Japón. Y desarma un prejuicio de tamaño: "Un nicho de Estados Unidos es inmenso para Colombia."

5. Abrir la mente al sourcing

El último consejo es mental. "Es abrir la mente y buscarle el cómo sí", dice. Eso significa no casarse con la idea de fabricar todo en Colombia: se puede traer el textil de otro país, transformarlo aquí con valor agregado, o incluso producir donde los aranceles y los costos convengan y entregar el producto puesto en la bodega del cliente. Para lograrlo sin sustos, recomienda apoyarse en aliados con certificaciones y auditar la producción en origen en los primeros negocios. Sobre la comunicación con el cliente americano, aclara que no se trata del inglés perfecto: "No es que tenga un buen o mal inglés... es tener una comunicación clara y concisa." Y cumplir la palabra: "Si vas a despachar el 15, es el 15."

El episodio está lleno de ejemplos y tácticas para quien piensa en dar el salto internacional. Escúchalo completo en Negocios de Moda en Spotify.

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