Qué tiene que ver el precio de la papa con lo que vende tu marca de ropa

Cuando sube el precio de la papa, bajan las ventas de ropa. La razón es simple y brutal: la papa hay que comprarla y la ropa no. Como lo dice Camilo Herrera, fundador de Raddar, «la papa se acaba en la casa, pero el armario sigue lleno de ropa». Por eso el vestuario es de lo primero que un hogar aplaza.

Camilo lleva veinticinco años estudiando el consumo colombiano y este episodio de Negocios de Moda es el que más citamos internamente cuando alguien pregunta por qué un mes fue malo. Escúchalo en Spotify.

Tres horizontes, y en cada uno la respuesta cambia

Su diagnóstico depende del plazo que se mire, y confundirlos es la fuente de casi todas las malas decisiones del sector.

A un año, la cosa está mal: ventas golpeadas y mucha incertidumbre. A cinco y a veinte años, la industria está mejor que antes de 2019, con más producción de textiles y confecciones. Su síntesis: «si lo miro en el corto plazo, la cosa está muy mal, con una visión de largo plazo, la cosa va bien».

Hay un matiz que explica buena parte del malestar reciente. En 2021 y 2022 la gente compró por adelantado, antes de que subieran precios y tasas, y eso produjo crecimientos espectaculares. En 2023 llegó el freno, y muchas empresas lo leyeron como una caída cuando era el regreso a la normalidad después de un adelanto. De ahí su pregunta más incómoda: «¿usted puso bien sus metas o está reventando al equipo?».

El dato que más sorprende: la moda casi no ha subido de precio

En veinte años la inflación general en Colombia se multiplicó por trece. La de la moda, por 1,2. Es decir, la ropa quedó prácticamente congelada mientras todo lo demás subía, sostenida por la importación desde China y los mercados internacionales.

Eso está cambiando ahora, y por primera vez en mucho tiempo la industria está subiendo precios, empujada por aranceles, petróleo, algodón y devaluación. Vale entender de dónde vienen esos costos: el poliéster sale del petróleo, y una devaluación encarece de golpe cualquier insumo importado. Por eso producir cerca del mercado donde se vende dejó de ser una preferencia, y es de lo que hablamos en qué significa la producción cercana para la confección colombiana.

El golpe que casi nadie recuerda

Para dimensionar el largo plazo, Camilo recuerda la caída de las exportaciones a Venezuela, un mercado que Colombia cubría a la mitad. La industria pasó de producir doscientos a producir cien, un golpe que compara con el que recibió la construcción a finales de los noventa.

Y sin embargo la industria se recuperó y salió de ahí con marcas propias fuertes. Es el argumento más sólido a favor de mirar a veinte años: el sector ya sobrevivió a algo peor que lo de ahora.

Los tres cazadores, que no compran igual

Raddar clasifica al comprador en tres tipos, y saber cuál es el tuyo cambia toda la política de precio.

• El cazador de promociones. El aprendiz. Busca el precio más bajo y no mucho más.
• El cazador de oportunidades. Sabe cuándo, dónde y cómo comprar, y conoce los ciclos promocionales del año mejor que muchas marcas.
• El cazador de valor. Compra lo que quiere cuando lo quiere, a veces metiéndose en problemas para lograrlo.

Hoy predomina el de oportunidad, y la razón es interesante: la ropa no tiene un precio de referencia claro como sí lo tiene la papa. Nadie sabe cuánto «debería» costar una camisa, así que la decisión se toma comparando momentos y no valores absolutos.

Comprar no es consumir, y ahí hay una oportunidad barata

Distingue tres rituales que las marcas suelen tratar como uno solo: el de compra, el de consumo y el de preparación. Aunque sea la misma persona, los razonamientos son distintos en cada uno.

Las marcas que enseñan a cuidar, guardar y usar la prenda se quedan con la gente. Sus ejemplos son la caja de un producto tecnológico que uno no bota, o las cajas de ropa que terminan guardando otra cosa en la casa. Su propuesta concreta es tan simple que da rabia no haberla hecho: un código en la etiqueta que lleve a las instrucciones de cuidado de esa prenda específica.

El sándwich del fabricante

Esta parte nos toca de frente. El fabricante queda apretado entre un proveedor que dice que la tela subió y un cliente que dice que tiene menos plata. Los costos son variables y no negociables desde una oficina: el petróleo mueve el poliéster, la devaluación mueve todo lo importado, y el inventario comprado caro pesa durante meses.

Su advertencia es la que más nos interesa que se lea: bajar mucho los precios puede dañar una marca de forma irremediable. Una vez que enseñaste a tu comprador que tu prenda vale menos, no hay vuelta atrás. El rol del diseñador ahí es decidir qué se liquida y qué se protege, que es una decisión de marca antes que de inventario.

Si estás decidiendo cómo estructurar tu producción frente a esa presión de costos, la diferencia entre los dos modelos está en maquila o paquete completo.

El reto que viene, y no es la tecnología

«El gran reto de la industria de la moda se llama envejecimiento.» La población cambia y con ella cambian los patrones de consumo, las tallas y la lógica de las colecciones.

Lo ilustra con una anécdota propia sobre una camisa de corte ajustado que lo hizo sentir excluido por la marca. El punto no es de sensibilidad, es de mercado: una curva de tallas construida para un cuerpo que ya no es el promedio deja plata sobre la mesa todos los días.

Preguntas frecuentes sobre moda y economía

¿Cómo afecta la economía a las ventas de ropa?

El vestuario es una compra aplazable, así que es de lo primero que un hogar recorta cuando suben los alimentos u otros gastos obligatorios. Por eso el precio de productos básicos como la papa funciona como termómetro adelantado de las ventas de moda.

¿Cuánto ha subido de precio la ropa en Colombia?

Según los datos que expone Camilo Herrera en el episodio, en veinte años la inflación general se multiplicó por trece y la de la moda apenas por 1,2. La tendencia está cambiando ahora por aranceles, petróleo, algodón y devaluación.

¿Qué es el fast fashion y cómo está en Colombia?

Es el modelo de producir y renovar colecciones a gran velocidad y precio bajo, sostenido por la importación masiva. En Colombia su efecto más visible es haber mantenido el precio de la ropa casi congelado durante dos décadas, con la presión que eso pone sobre la producción local.

¿Qué es un cazador de oportunidades en el consumo?

El comprador que conoce los ciclos promocionales y sabe cuándo, dónde y cómo comprar. Es el perfil que predomina hoy en Colombia, por encima del que solo busca el precio más bajo.

¿Es buena idea bajar los precios cuando caen las ventas?

Camilo advierte que puede dañar la marca de forma irremediable, porque reeduca al comprador sobre cuánto vale tu producto. La decisión de qué liquidar y qué proteger es de marca, no solo de inventario.

¿Qué es Raddar?

Una firma colombiana de investigación de consumo fundada por Camilo Herrera, que mide y analiza el gasto de los hogares. Sus datos son referencia habitual para entender el comportamiento del comprador en el país.

Cómo trabajamos

El sándwich que describe Camilo lo vivimos de este lado. Lo que hacemos para no trasladárselo entero a la marca es comprar la tela y los insumos nosotros, con las cantidades y los tiempos claros desde la cotización, para que el número con el que decides sea el número real.

Y hay una respuesta operativa a la incertidumbre que él describe: producir menos por vez. Nuestro piso son 36 unidades por referencia, con cada color aparte, y eso permite mover el catálogo sin comprometer capital en un año difícil. Volver a fabricar ese lote son otros 30 a 45 días hábiles, un dato que hay que meter en el plan desde el principio. Reponer esa referencia pide de nuevo 30 a 45 días hábiles, y en un año difícil ese plazo pesa más que el precio unitario.

Para ponerle número a una prenda concreta, descríbela en nuestro cotizador: no cobramos por cotizar y la respuesta sale el mismo día. De Colombia para el mundo.