Cómo calcular los precios de tu ropa, con Gema Murillo

Gema Murillo, consultora de Finanzas a la Moda, explica que fijar precios no es solo calcular costos: hay que ubicarse en la pirámide de la moda, definir el factor multiplicador según el canal de venta y, si no conoces tu costo, hacer ingeniería inversa desde el precio real de tu competencia.

Este episodio abrió una sección más práctica de Negocios de Moda, y Gema fue la primera invitada porque el precio, dice ella misma, es el principal dolor de cabeza de los creativos. Escucha el episodio completo en Spotify.

El precio no es solo tus costos

El primer error, dice Gema, es mirar solo hacia adentro. La estrategia de precios tiene una parte interna, los costos, y una externa, la demanda: la competencia y cómo te percibe el cliente. "Quedarnos solo en los costos es un poco incompleto", advierte, porque puedes estar produciendo caro sin darte cuenta. Los dos se miran juntos, o el número que sale del Excel no sirve de mucho.

Ubícate en la pirámide de la moda antes de calcular nada

Antes de sacar cualquier cuenta hay que decidir el lugar en la pirámide de la moda, que va desde la producción masiva hasta la alta costura. Ese lugar determina cómo se gana: "Hacia arriba ganamos por margen; hacia abajo, por volumen." La decisión depende de la visión de marca, pero sobre todo de los recursos disponibles, porque cobrar precios premium exige invertir en fotografía, relaciones públicas y experiencia de cliente. "Si quieres cobrar precios premium, no puedes quedarte vendiendo solo en línea: tienes que brindar la experiencia."

El factor multiplicador según cómo vendes

El factor multiplicador es cuánto multiplicas tus costos para llegar al precio, y cambia según el modelo de distribución. Al detal, Gema recomienda multiplicar los costos por 3 o 4 (un margen de contribución de 60-75%); al por mayor, por al menos 2 (50% de margen); y en un modelo híbrido, detal y mayorista, por 4, 5 o 6, para que quede margen tanto para la marca como para el distribuidor. Y ese número también depende del posicionamiento: "Mi precio crea posicionamiento, pero mi posicionamiento también crea precio."

Ingeniería inversa desde tu competencia real

¿Y si no sabes cuánto te cuesta producir? Gema propone trabajar al revés: partir del precio de la competencia real y retroceder hasta el costo máximo. El primer paso es identificar quién es de verdad esa competencia, no las marcas grandes con una historia y un músculo que la marca nueva no tiene. "El emprendedor cree que sus productos son únicos, y no", dice. Con un ejemplo lo aterriza: si un producto similar se vende a 40 y la distribución es solo al detal, se divide entre 3 y el costo máximo ronda 13, el número con el que se llega al proveedor.

La ficha de costos: lo que los creativos suelen olvidar

El cálculo fino vive en la ficha de costos, armada sobre una talla de muestra y que arranca por los materiales principales, como las telas. Ahí Gema insiste en dos cosas que se olvidan seguido. La primera, el desperdicio: toda producción bota material, entre 3 y 5%, y ese costo lo paga el cliente en el precio final. La segunda, el empaque: "Lo que gastas en empaque no debería superar el 3 a 5% del precio de venta." A eso se suman costos indirectos como diseño, desarrollo y logística, que la industria calcula entre 5 y 7%, y que muchos emprendedores olvidan incluir aunque trabajen con paquete completo.

Preguntas frecuentes sobre cómo calcular los precios de tu ropa

¿Cuál es el factor multiplicador recomendado para vender ropa al detal?

Entre 3 y 4 veces el costo de producción, según Gema Murillo, lo que equivale a un margen de contribución de 60-75%. Ese margen cubre los gastos operacionales que no entran en el costo directo de la prenda.

¿Cómo calculo mi precio si no sé cuánto me cuesta producir?

Con ingeniería inversa: identificas el precio real de tu competencia directa, lo divides entre 3 si vas a vender al detal (o entre 4 en un modelo híbrido), y ese resultado es tu costo objetivo máximo para negociar con el proveedor.

¿Cuánto debería costar el empaque de una prenda?

No más del 3 al 5% del precio de venta al público, según el estándar que maneja Gema Murillo en sus fichas de costos. Superarlo, salvo que el posicionamiento de la marca lo justifique, es un costo que no se recupera.

¿Qué porcentaje de desperdicio de tela debo incluir en mis costos?

Entre el 3 y el 5% del consumo de materiales, porque ninguna producción usa el 100% de lo que compra. Es un costo real que debe trasladarse al precio, no absorberse en silencio.

De la ficha de costos al taller que ya la conoce

El punto donde más se traba una marca nueva, según Gema, es llegar al proveedor sin un costo objetivo claro: "cotizar es un mundo gigantesco" sin ese número. Con paquete completo esa cuenta se simplifica, porque mano de obra y materiales llegan en un solo valor, y es la lógica detrás del servicio de paquete completo de GAT.

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