Cómo calcular los precios de tu ropa, con Gema Murillo

Invitada: Gema Murillo, consultora de finanzas para negocios de moda.

¿Cómo le pones precio a tu ropa sin fórmulas mágicas? Gema Murillo, experta en finanzas para marcas de moda, explica paso a paso cómo ubicarte en la pirámide de la moda, calcular tu factor multiplicador según cómo vendes y hacer ingeniería inversa desde el precio de tu competencia para llegar a tu costo máximo.

Quién es Gema Murillo

Gema Murillo es economista y consultora especializada en finanzas para emprendedores creativos, y una invitada recurrente de Negocios de Moda. Desde Finanzas a la Moda acompaña a marcas del sector con formación y herramientas de costeo. En este episodio, el primero de una sección más práctica del podcast, se sienta a resolver el dolor de cabeza que ella misma llama el principal de los creativos: poner precios que den rentabilidad.

1. El precio no es solo tus costos

El primer error es mirar solo hacia adentro. Para Gema, la estrategia de precios tiene una parte interna, los costos, y una externa, la demanda: tu competencia y cómo te percibe el cliente. "Quedarnos solo en los costos es un poco incompleto", advierte, porque puedes estar produciendo caro sin darte cuenta. El precio y el mercado se miran juntos.

2. Ubícate en la pirámide de la moda

Antes de calcular nada, define tu lugar en la pirámide de la moda, que va desde la producción masiva hasta la alta costura. Ese lugar determina cómo ganas: "Hacia arriba ganamos por margen; hacia abajo, por volumen." La decisión depende de tu visión y, sobre todo, de tus recursos, porque los precios premium exigen invertir en fotografía, relaciones públicas y en la experiencia del cliente. "Si quieres cobrar precios premium, no puedes quedarte vendiendo solo en línea: tienes que brindar la experiencia."

3. El factor multiplicador según cómo vendes

El factor multiplicador es cuánto multiplicas tus costos para llegar al precio, y cambia según tu modelo de distribución. Si vendes solo al detal, Gema recomienda multiplicar los costos al menos por 3 o por 4; si vendes solo al por mayor, al menos por 2; y si es híbrido, detal y mayorista, por 4, 5 o 6, para que quede margen tanto para ti como para el distribuidor. Y ese número también depende de tu marca: "Mi precio crea posicionamiento, pero mi posicionamiento también crea precio."

4. Ingeniería inversa desde tu competencia

¿Y si no sabes cuánto te cuesta producir? Gema propone trabajar al revés: partir del precio de tu competencia real y retroceder hasta tu costo máximo. El primer paso es identificar quién es de verdad tu competencia, no las marcas grandes con una historia y un músculo que no tienes. "El emprendedor cree que sus productos son únicos, y no", dice. Con un ejemplo lo aterriza: si un producto similar al tuyo se vende a 40 y vas a distribuir solo al detal, divides entre 3 y tu costo máximo ronda 13. Así llegas al proveedor con un costo objetivo en la mano.

5. La ficha de costos, sin olvidar el desperdicio ni el empaque

El cálculo fino vive en la ficha de costos: se arma con una talla de muestra y arranca por los materiales principales, como las telas. Ahí Gema insiste en dos cosas que los creativos suelen olvidar. La primera, el desperdicio: toda producción bota material, entre un 3 y un 5%, y eso alguien lo tiene que pagar. La segunda, el empaque: "Lo que gastas en empaque no debería superar el 3 a 5% del precio de venta." Y nada de esto sirve sin cerrar el círculo, comparando con la competencia y tratando a tus proveedores como aliados: "Tus proveedores son los que te van a permitir crecer; trátalos como socios estratégicos."

La conversación completa es prácticamente una clase para poner precios con cabeza a tu marca de moda. Escúchala en Negocios de Moda en Spotify.

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