Antes de empezar, es importante dejar algo claro: esta sección no reemplaza una asesoría financiera profesional. Lo que vas a leer es una guía práctica y sencilla para que puedas entender y aplicar los principios básicos de la economía de tu negocio de moda. Acá puedes acceder a la herramienta principal de este módulo, una tabla en Google Sheets donde podrás hacer la planeación económica de tu proyecto.
Antes de sacar la calculadora, lo primero es tener claro en qué nivel del mercado quieres jugar. No es lo mismo vender camisetas básicas que prendas de diseñador. ¿Tu marca va a apuntar al lujo, diseñados independientes, al fast fashion o a productos esenciales? Esa decisión define todo lo demás.
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Con esa diferenciación entre cada categoría entra un concepto clave: el margen.El margen es la ganancia que te queda después de cubrir todos tus costos.Por ejemplo, si producir una prenda te cuestaUSD $10 y la vendes en $30, tu margen bruto es de $20. Ese es el dinero que cubre lo demás: tu arriendo, tu sueldo, tus gastos operativos y tu utilidad. Lo importante es entender que tú defines tu margen, o al menos lo deberías hacer. Es decir, tú decides cuánto necesitas ganar por prenda para que el negocio funcione. Pero ojo: no se trata solo de multiplicar al azar. Tu margen tiene que ser realista frente a lo que el mercado está dispuesto a pagar y al tipo de marca que estás construyendo.
Entonces, ¿tu modelo es vender pocas unidades, pero ganar mucho por cada una (alto margen)? ¿O prefieres vender muchas unidades, aunque ganes menos por cada prenda (volumen)? La regla base es:
Tu ubicación en esa pirámide afecta todo: los costos máximos que puedes asumir, los precios de venta, tu estrategia de distribución y la velocidad con la que vas a recuperar tu inversión.
¿Vas a venderle directamente al cliente final a través de tu web o redes? ¿Te interesa llegar atiendas multimarca, concept stores o distribuidores? ¿O quieres combinar ambos canales?
La respuesta a esa pregunta define algo clave: tu factor multiplicador, es decir, cuánto debes multiplicar tu costo total (materia prima, confección, etiquetas, empaque, transporte, etc.) para llegar a un precio de venta que te permita cubrir gastos y generar utilidad.
Es importante tener en cuenta que el margen y el factor multiplicador están directamente relacionados: el factor multiplicador se calcula según el margen deseado(Factor Multiplicador = 1 / (1 - Margen)). Mientras que el margen muestra la ganancia como porcentaje del precio de venta, el factor multiplicador agiliza la fijación de precios al multiplicar directamente el costo
Tu modelo de distribución y tu posicionamiento de marca están totalmente conectados. No es lo mismo vender en tu tienda online que venderle a un tercero que también necesita ganar. Mientras más intermediarios haya, más margen necesitas dejar disponible en el precio final.
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Tip: Si estás empezando, es común que inicies solo con venta directa. Pero si en el futuro quieres llegar a tiendas aliadas, cadenas o distribuidores, tu estructura de precios debe anticiparlo desde ya. Sino, te verás obligado a subir tus precioso reducir tu margen cuando intentes crecer, y eso puede poner en riesgo la sostenibilidad de tu marca.
Si todavía no tienes claridad sobre cuánto te va acostar producir una prenda, esta técnica te ayuda a empezar con los pies en la tierra. Se llama ingeniería inversa de precios, y es clave para no lanzarte solo con intuición.La idea es sencilla: partes del precio de venta promedio del mercado y trabajas hacia atrás para calcular cuál debería ser tu costo máximo de producción, dependiendo del modelo de distribución que vayas a usar.
Supongamos que tu competencia vende un producto similar en $120 USD.Ahora pregúntate: ¿cómo lo vas a vender tú?
Si vas a vender solo al cliente final(venta directa):Si vas a vender al cliente final, divide el precio al público entre 3 o 4 para estimar un margen de contribución del60% al 75%. Recuerda que, en algunos países, el precio incluye IVA o VAT; primero debes restarlo para calcular tu costo máximo de producción con precisión.De esta forma, te aseguras de calcular un costo preciso basado en el precio neto sin impuestos.
¿Por qué entre 3? Porque en venta directa tú te quedas con todo el margen. Pero ese margen no es solo ganancia: también tiene que cubrir empaque, diseño, marketing, comisiones de plataformas, impuestos, costos operativos y tu utilidad.Si te pasas de ese costo, tu rentabilidad empieza a comprimirse rápidamente.
La hoja de costos es el corazón financiero de tu marca. Te permite entender, en detalle, cuánto cuesta realmente producir cada prenda y te ayuda a tomar decisiones estratégicas sobre precios, diseño y rentabilidad.
No se trata solo de sumar materiales, sino de tener una visión completa del proceso de producción.Esto es lo que debe incluir:
Incluye todas las materias primas principales: telas, cueros, lonas, entre telas, forros, etc.Importante: Siempre considera un desperdicio del 3% al 5%, ya que nunca se aprovecha el 100% del material. Puede haber errores de corte, pruebas o sobrantes que no se usan.
Fórmula: Costo con desperdicio = Costo unitario × (1 + tasa de desperdicio)
Ejemplo: Si una tela cuesta $10 USD por metro y usas 1 metro con 5% de desperdicio:$10 × (1 + 0.05) = $10.50 USD
Registra aquí todos los insumos adicionales necesarios para fabricar la prenda:
Botones
Cremalleras
Etiquetas y marquillas
Herrajes
Cordones, broches, cintas, etc.
Pueden parecer costos pequeños, pero suman rápido. Mejor tenerlos detallados desde el principio, además de tener en cuenta que también tienen desperdicios.
Si trabajas con talleres externos o maquilas, ellos te darán un valor por prenda ya confeccionada. Si tú produces internamente, debes calcular cuanto tiempo toma hacer la prenda y asignarle un valor.
Aquí entra todo lo relacionado con la presentación del producto: cajas, bolsas, etiquetas colgantes, stickers, papel, ganchos, etc. Recomendación: Este valor no debe superar entre el 3% y el 5% del precio final de venta. Ejemplo: Si vendes una prenda en $100 USD, el empaque no debería costar más de $3 a $5 USD.
Son los gastos que no se ven directamente en la prenda, pero que hacen parte esencial del proceso de producción:
Diseño y desarrollo
Envíos de producción
Muestras y pruebas
Traslados
Coordinación y gestión
Tiempo invertido en comunicación con proveedores y talleres
Sugerencia: Incluye entre 5% y 7% del costo total para cubrir estos gastos. Es una forma realista de proteger tu rentabilidad.Tener una hoja de costos bien estructurada te permite ser más competitivo, definir precios estratégicos y ajustar sin perder dinero. Es tu punto de control para escalar, mejorar y tomar decisiones con datos reales. Pero este paso a paso te puede funcionar:
Cuando revises precios de otras marcas, asegúrate de restar los impuestos para obtener el valor real con el que puedes comparar. En países como Colombia, por ejemplo, el IVA (Impuesto alValor Agregado) es del 19%.
Fórmula: Precio de venta al público = Precio público – (Precio público × % IVA)
Ejemplo: Una marca streetwear vende camisetas oversized a $100 USD en Colombia.IVA del 19% → $100 × 0.19 = $19Precio real de venta: $100 – $19 = $81 USD Este es el valor que realmente recibe la marca por esa venta.
Ahora que conoces el precio real, puedes hacer un cálculo inverso para estimar cuánto pudo haberc ostado producir esa prenda, asumiendo un margen promedio de mercado.
Fórmula: Costo estimado = Precio venta al público × (1 -margen)
Ejemplo: Supongamos que esa marca trabaja con un margen del60% (bastante común en venta directa). $81 × (1 – 0.60) = $81 × 0.40 = $32.40 USD
Eso quiere decir que, para vender esa prenda a $100USD (IVA incluido), el costo total no debió superar los$32.40 USD.
Este cálculo es muy útil cuando:
1. Estás definiendo precios de referencia para tus propios productos.
2. Quieres evaluar si una cotización de proveedor tiene sentido frente al mercado.
3. Necesitas ajustar materiales o procesos para mantener la rentabilidad.
Muchas marcas emergentes fallan aquí: calculan su precio de venta después de saber cuánto les cuesta producir. Pero si quieres competir en serio, tienes que entender cuánto debería costarte producir para poder vender al precio adecuado y mantener márgenes saludables.
Con esta fórmula podrás tener una base sólida de costos de tu producción: Costo total=Telas, Insumos (con desperdicio)+ Mano de obra+ Empaque+ Costos indirecto
¿Y si no quieres hacer toda esta matemática? Usa un proveedor que lo resuelva por ti. Puedes convertirte en un experto en hojas de costos, márgenes y matrices de rentabilidad. Pero seamos honestos: si lo que realmente quieres es diseñar, vender y hacer crecer tu marca, lo más eficiente es trabajar con un proveedor que ya tenga todo el sistema resuelto. En GAT, nuestros servicios están pensados para eso: que tú te concentres en lo estratégico y creativo, mientras nosotros nos encargamos de la producción, los costos y la calidad.
Cuando trabajas con nosotros, el único número que realmente necesitas conocer es cuánto te cuesta la prenda terminada y lista para vender.
Supongamos que decidiste producir con GAT una línea de camisetas oversized de alto gramaje con serigrafía, y que hiciste un pedido de 200 unidades con 4 diseños distintos.Solicitaste tu cotización gratuita y recibiste este dato clave: Costo unitario por camiseta terminada (con marquilla, empaque y lista para vender): $20 USD
Con este dato, puedes definir fácilmente tu precio de venta objetivo usando la fórmula:
Fórmula: Precio de venta al público = Costo ÷ (1 - Margen deseado)
Si decides trabajar con un margen del 60%, la fórmula quedaría así: $20 ÷ (1 - 0.60) = $20 ÷ 0.40 = $50 USD
Esto te dejaría un margen bruto de $30 USD por unidad, con la tranquilidad de que todos los costos de producción están cubiertos.
En países como Colombia, debes agregar el IVA del 19% al precio de venta para comunicar el valor final al consumidor.
Fórmula: Precio Venta al Público Final = PVP × (1 + % IVA)
$50 × 1.19 = $59.50 USD
Ese sería el precio público sugerido para tu camiseta.
Antes de pensar en "vender mucho", necesitas saber cuánto debes vender para no perder plata. Ese es tu punto de equilibrio, y conocerlo es vital para saber si tu modelo de negocio es viable y cómo planear tus metas mensuales.
El punto de equilibrio se puede calcular de dos formas:
1. Por unidades (cuántas prendas necesitas vender al mes)
2. Por ventas totales (cuánto dinero necesitas facturar al mes)
Veamos ambos casos con ejemplos:
Supongamos que al sumar todos tus costos fijos mensuales(arriendo, salarios, servicios, pauta, plataformas, transporte, etc.) obtienes un total de: Costos fijos mensuales: $5,000 USD
Ahora, estás vendiendo camisetas oversized a:
1. Precio de venta al público: $100 USD
2. IVA: 19% (esto significa que el precio de venta es $100 / 1.19 ≈$84.03 USD)
3. Margen deseado: 60%
Paso 1: Calcula el costo unitario
Usamos la fórmula inversa del margen: Costo = Precio de Venta Real× (1 -margen)$84.03 × (1 - 0.60) = $33.61 USD
Ejemplo 1: Punto de equilibrio por unidades vendidas
Paso 2: Calcula la utilidad bruta por unidad
Utilidad = Precio De Venta real –Costo
$84.03 – $33.61 = $50.42 USD
Paso 3: Divide tus costos fijos entre la utilidad por unidad
$5,000 ÷ $50.42 = 99.2 camisetas
Resultado: Necesitas vender mínimo 100 camisetas al mes solo para cubrir tus costos y no generar pérdidas.
Otra forma de verlo es preguntarte cuánto deberías facturar al mes para cubrir tus costos fijos, considerando tu margen y el impuesto.
Fórmula: Ventas totales necesarias = Costos fijos ÷ (margen × (1 - tasa deimpuestos))
Siguiendo el mismo ejemplo:
Costos fijos: $5,000 Margen: 60% (0.6)IVA: 19% (0.19)
Ventas totales = 5,000 ÷ (0.60 ×(1 - 0.19)) =5,000 ÷ (0.60 × 0.81) =5,000 ÷ 0.486 = $10,288.07 USD
Resultado: Debes facturar al menos $10,288 USD al mes (IVA incluido) para alcanzar el punto de equilibrio.
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